传奇浅谈知识营销在商业银行中的应用 |
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作者:mengsf小编 文章来源:Www.Mengsf.Com |
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| 圜信息论坛2001年9月10日第9期坪妇金骷电|垂浅谈知识营销爱玩传奇在商业银行中的应用一谢碧梅20世纪下半叶，知识经济作为一种全新的经济形态开始显示出勃勃生机，表现出巨大的发展潜力，如果说农业革命是第一次经济革命，工业革命是第二次经济革命的话，知识经济则可称作第三次经济革命。知识经济的来临将给人类社会带来全面而深刻的影响，引发企业市场营销的一场革命—知识营销。一、知识经济与知识营销所谓知识经济是建立在知识与信息的生产、储存、使用和消费基础上的经济。在知识经济时代，真正的生产资料不再是以资金、设备和原材料为主，而是以人的知识为真正的资本和首要财富，经济增长离不开知识的占有和使用。据资料显示，1997年美国国内生产总值增幅中的13以上是以网络化和数字化为主要特征的信息产业创造的，美国许多企业的无形资产比例已高达60％以上，美国500家软件公司对世界经济的贡献不亚于名列前茅的500家世界大公司。所有这些都表明，知识已成为生产要素中的一个重要组成部分，知识是经济增长和企业发展的主要动力。 该网游这一点推荐 知识营销则是创造、使用、储存、提升并转化知识和智力的一种全新的营销理念，它把信息技术、市场预测、营销决策等体现人的素质和智力资源的主要环节统一起来，共同为企业服务，以取得最好的经济效益。 知识营销是营销理念的深化与知识经济发展二者相碰撞的结果。 知识营销可分为两类，即知识产品营销和顾客知识营销。知识产品营销是研究如何促进作为产品的知识的交换，而顾客知识营销则是研究如何通过向顾客传递与产品有关的作用机理、功能及相关的科普知识，来促进主体产品的交换。这里主要研究顾客知识营销，分析其作用机制，以便建立新的市场营销法则、市场秩序及相应的组织制度。随着知识经济时代的到来和发展，产品的科技含量和知识密集度不断提高，而专业化生产的日趋深化使不同行业间人们的知识差异性增大，不平衡性也突出表现出来，从而促使企业进行知识营销。总地说来，一方面由于技术发展变化快，产品生命周期短，新型企业不断崛起，使市场竞争更为激烈和复杂；另一方面人的知识增长速度特别是对高新技术产品的认识水平远远没有技术发展那么迅速，消费者这种对高新技术产品认识的“滞后性”就成为企业营销的一大障碍。因此，知识营销应运而生，并逐渐成为企业营销的重要手段。二、商业银行知识营销时代的到来伴随着社会主义市场经济体制的确立，我国的金融体制改革不断深化，金融企业的竞争愈演愈烈，我国商业银行的营销时代已经到来。商业银行只有遵循市场经济条件下金融企业营销运作的一般规律，适时运用行之有效的市场营销策略，才能在竞争中立于不败之地。眼下银行业面临的日益激烈的竞争态势以及我国加入0后外资银行带来的严峻挑战，更迫使商业银行在改进经营方式的同时努力寻求更加有效的营销手段。 在当今的知识经济时代，商品、网络、技术均趋于国际化，知识已成为生产要素中的一个重要组成部分，金融产品的科技含量和知识密集度也不断提高。因此，运用知识营销显得更为重要。首先，从银行的营销发展历程可以看到，单靠广告、微笑已不网游能在竞争中取胜，定位与创新显得．10。 2001．9田信息论坛2001年9月10日第9期田越来越重要。各家商业银行均已意识到这一点，并致力于金融服务和金融产品的创新，不断发掘客户的新需求，开发新产品，为客户提供新的有价值的服务。 在当今的知识经济时代，新产品的开发有赖于对各种知识的综合运用，新产品的创新也更多地依托于网络和新的电子技术，特别是个人金融产品，如信用卡、自助银行、网上银行、银行卡直接上网、银行卡直接打电话、银证合作等等，这些金融产品所蕴藏的知识和普通消费者所具有的专业知识存在一定的差异，消费者这种知识上的缺陷将阻碍新产品的推广，银行职员必须通过知识营销向客户传递相关的知识，弥补客户的知识缺陷，从而引发客户对产品的需求，进而达到抢占市场的目的。 因此，知识营销是必不可少的。 其次，银行提供的产品和服务有其市场生命周期，要经过介绍期、成长期、成熟期、衰退期等阶段，特别是在科学技术日新月异的今天，这种周期会越来越短，而且金融服务相当容易模仿，因而创新优势的寿命很短暂。这就要求商业银行开展知识营销，要在推出新产品时能在尽可能短的时间内充分发挥优势，吸引客户，抢占市场份额。银行通过知识营销可以使客户了解新产品的特点、优点以及熟悉具体的应用，从而接受该产品、喜欢该产品，并逐渐成为该产品的“义务推销员”。因此，运用知识营销可以使产品在同类产品的竞争中获得优势，并可在新产品被模仿之前占领一定的市场。三、搞好知识营销的对策伴随着知识经济时代的到来，知识营销已成为一种重要的营销手段，重视并运用好知识营销，对商业银行开发新产品、推广新产品、扩大市场份额具有相当的积极作用。 商业银行应如何应用知识营销，充分发挥其有效性呢。笔者认为，关键在于善于掌握知识、运用知识和传播知识。1．加大产品的研发力度，增加产品的竞争优势金融创新以及金融产品的高科技含量已成为当今信息时代的主要特征，为求在激烈的竞争中取胜，商业银行必须增加对研究与开发的投入，重视引入或培养一批熟悉金融业务、熟悉政策、掌握一定的计算机知识并具有敏锐市场触觉的复合型人才。因为，产品的开发主要包括通用性产品的开发和特殊性(个性化)产品的开发，通用性产品的开发一般是设计产品找市场，而个性化产品的开发则是根据客户的要求度身定做产品，这些产品的研发都需要研发人员具有综合的知识和能力，能够充分运用知识、发展知识，把知识融入到新产品中，提高产品的知识含量，满足客户需求，增加产品优势，更有利于抢占市场。2．加强培训，建立高素质的营销队伍对于新产品，研发阶段固然重要，推广阶段也相当重要。产品是否有市场，是否被客户接纳，是检验一个新产品成功与否的关键。 而能否打开市场一方面依赖于产品本身，另一方面则依赖于营销。在当今的信息时代，金融产品蕴含了综合的知识，要客户接受新产品，首先要银行的营销人员熟悉整个新产品的功能、优点以及具体的操作办法。 因此，对于商业银行来说，培育一支高素质的营销队伍相当重要。要做好培育工作，银行的研发人员必须在新产品推出前详细编写各项相关的功能介绍、操作办法，编写内部人员使用的业务指南，并对营销人员进行深入的培训。这种培训不仅仅是理论上的培训，必要时还要包括实操培训，尤其是对网上银行、银行卡直接上网、打电话、自助缴传奇地图费等技术性要求较高的业务。通过这些措施，使营销人员有一个较为深入的总体认识，以真正能充当起银行与客户的桥梁。 3．采取多种方式，向客户渗透产品相关知识除了运用知识进行产品研发，使营销人员掌握相关知识外资料，向客户传播知识也相当重要。首先，必须理解，知识营销并不等于广告、宣传，因为广告和宣传报道只是对产品功能、作用等表面知识的一种直观反映。因此，商业银行必须拓宽营销渠道，通过多种方式向客户传播新产品的相关知识。常见的有制作宣传折页、业务操作指南、功能介绍；在银行的营业网点设立专门咨询点，挑选熟悉业务的人员向客户提供咨询服务。 其次，还可选择在闹市区设点宣传、咨询并现场办理业务；设立客户服务热线，随时为客户提供咨询服务。另外，对于网上企业银行和网上个人银行等技术性要求较高的新产品，除了可在网上建立演示模板，让客户能自如地按照演示模板来熟悉各项业务操作及了解各项功能外，还可尝试一种新型的推销方式：为客户提供试用服务，并派专人负责辅导，引导客户接纳新产品。 总之，应尽可能为客户着想，向客户渗透产品相关知识，提高客户对新产品的认识，从而引发客户对新产品的需求。 皿(作者单位：华夏银行广州分行个人金融部)浅谈知识营销在商业银行中的应用作者：谢碧梅作者单位：华夏银行广州分行个人金融部刊名：华南金融电脑英文刊名：年，卷(期)：2001(9)好传奇。 |
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